Embora eu trabalhe há bastante tempo com marketing digital, eu não conheço a fundo todas as áreas existentes embaixo desse guarda-chuva. Uma das áreas das quais eu não tenho conhecimento aprofundado é o método de vendas chamado "Lançamento", também conhecido popularmente como "6 em 7".
Mesmo assim, decidi fazer esse artigo porque pude perceber que Setembro é um mês de alta desse método de vendas. Então aprovei que estamos em meio a uma variedade enorme de lançamentos acontecendo, para trazer alguns pontos sobre o que é e como funcionam esses lançamentos, e te ajudar a entender a lógica por trás desse método de vendas.
O Que é o 6 em 7?
O conceito de "6 em 7" — faturar seis dígitos em sete dias — difundido no Brasil por Érico Rocha, conquistou destaque no mundo do marketing digital.
O "6 em 7", como ficou conhecido esse método de vendas, refere-se ao objetivo de alcançar R$ 100 mil em sete dias, geralmente por meio de um lançamento de infoproduto, como cursos online ou mentorias.
O pioneiro desse método de vendas no Brasil, como vimos acima, é Érico Rocha, que criou o Fórmula de Lançamento, produto licenciado e adaptado para o mercado Brasileiro, com origem estadunidense.
Essa estratégia é baseada na criação de eventos de lançamento altamente estruturados, na aplicação de gatilhos mentais e técnicas de marketing de permissão para converter o máximo de leads em compradores em um curto espaço de tempo.
A origem da Fórmula de Lançamento
Embora algumas pessoas ainda achem que foi o Érico o grande criador do método, a realidade é que ele foi aluno do verdadeiro criador, Jeff Walker.
Jeff Walker é um empreendedor digital estadunidense que criou o Product Launch Formula (PLF), em tradução livre Fórmula de Lançamento de Produto, no início dos anos 2000.
Seu método é baseado em estratégias de marketing sequenciais para criar expectativa e engajamento antes do lançamento de um produto, culminando em um período curto, de alta conversão.
Érico Rocha encontrou no método de Jeff Walker uma oportunidade de transformar o mercado brasileiro de marketing digital. Ao participar de um evento nos Estados Unidos, conheceu de perto o PLF e percebeu que poderia adaptá-lo para o Brasil.
Ele passou a aplicar o método nos seus próprios negócios e, após alcançar resultados expressivos, decidiu ensinar a fórmula para outros empreendedores. Assim, ele desenvolveu a versão brasileira do PLF, que ficou conhecida como o "Fórmula de Lançamento".
Ao adaptar a Fórmula de Lançamento para a realidade brasileira, Érico Rocha introduziu o conceito de "6 em 7", que se tornou o principal objetivo para quem utiliza o método.
Essa promessa de alta rentabilidade em um curto período foi uma inovação no mercado digital brasileiro, atraindo rapidamente a atenção de empreendedores e especialistas em diversas áreas.
Com tantos profissionais aplicando o método Fórmula de Lançamento em diferentes realidades e negócios, surgiram ao longo do tempo algumas variações. Conheça algumas delas:
Lançamento Interno
Derivado do PLF de Jeff Walker, mas focado em lançamentos para uma audiência já existente, a sua aplicação é focada para as empresas que já possuem uma lista de e-mails ou seguidores nas redes sociais e querem lançar novos produtos para essa base.
Não é necessário gastar com aquisição de novos leads, uma vez que o lançamento é feito para a audiência que já conhece a marca.
O conteúdo pré-lançamento é direcionado para engajar ainda mais a audiência já existente, aquecendo-a para o momento da oferta.
Lançamento Relâmpago
Utilizado por diversos profissionais de marketing digital é ideal para campanhas rápidas, como promoções ou lançamentos de produtos com curta duração ou produtos sazonais.
Focado na urgência e na escassez, o lançamento é feito rapidamente, geralmente em um curto período (24 a 72 horas) e tem como objetivo criar um senso de FOMO (medo de perder algo) para estimular compras rápidas.
Pouco conteúdo pré-lançamento é gerado, já que o foco está em uma oferta direta e agressiva.
Lançamento Semente
Segundo minhas pesquisas, também foi Érico Rocha trouxe o conceito para o Brasil, ainda inspirado no PLF, esse formato é ideal para quem está começando a criar um produto, serviço ou curso e ainda não possui audiência.
O produto ainda não está pronto; a venda é feita antes da criação, e o conteúdo é desenvolvido com base no feedback dos primeiros compradores. O público é envolvido no processo de criação, fazendo com que o lançamento seja construído em conjunto com eles. Normalmente usado para produtos digitais, como cursos online.
Lançamento Perpétuo (Evergreen)
Usado amplamente no mercado digital por diferentes experts, esse é um formato de lançamentos contínuos e automáticos, ideal para quem deseja uma fonte de receita constante, sem depender de datas específicas.
Diferente dos lançamentos tradicionais com datas fixas, o lançamento perpétuo permite que o produto esteja à venda continuamente.
O tráfego é direcionado para páginas de venda ou funis automatizados, que levam o cliente do lead ao fechamento da compra e as campanhas são replicadas automaticamente, com base em automações de marketing.
Lançamento Híbrido
Combinação de estratégias utilizadas para maximizar resultados, mesclando estratégias de lançamentos perpétuos e sazonais, criando eventos específicos ao longo do ano enquanto mantém uma versão perpétua do produto.
Parte do produto está sempre disponível para compra (perpétuo), enquanto em determinados períodos do ano são realizados lançamentos com eventos e descontos exclusivos.
Utiliza o melhor das duas abordagens: vendas contínuas, com picos ocasionais de receita durante os eventos.
Por Trás do 6 em 7
Contudo, enquanto o "6 em 7" é amplamente promovido como acessível a todos, a realidade por trás desses lançamentos envolve uma série de fatores que veremos que demandam meses de trabalho com a construção de autoridade e preparação extensiva, que muitas vezes não é discutida abertamente, além é claro, de investimentos em tráfego pago.
Além das promessas tentadoras de sucesso financeiro rápido, há uma série de estratégias de persuasão e marketing que sustentam esses lançamentos, e nem sempre as verdades por trás desses números são tão simples quanto parecem.
Agora vamos explorar o que está por trás do "6 em 7", desvendando algumas das estratégias de marketing e das táticas de persuasão utilizadas, baseando-nos em conceitos de grandes autores nacionais e internacionais, falando sobre marketing, comunicação e psicologia, como Philip Kotler, Robert Cialdini, Seth Godin e Gustavo Ferreira e Nino Carvalho. Também analisaremos nos eventos de lançamento de alguns dos principais players, a comunicação com foco nas falas persuasivas.
Nota: Ao escrever o parágrafo a cima, percebi que nenhuma das minhas referências bibliográficas é mulher - voltarei para aprofundar essa questão em um outro artigo -. Pensativa sobre isso fui pesquisar um pouco e encontrei autoras renomadas como Martha Gabriel e Sandra Turchi.
Marketing de Permissão e a Construção de Relacionamentos
Seth Godin, em seu livro "Marketing de Permissão", destaca a importância de conquistar a permissão da audiência antes de tentar vender algo. Em vez de interromper ou forçar a venda, o marketing de permissão foca em atrair clientes de maneira genuína e envolvente.
Nos eventos de lançamento, a prática de "entregar de valor" através de conteúdo gratuito antes da oferta de venda segue esse conceito, tanto nos conteúdos orgânicos feitos para a construção de base, quanto os conteúdos do evento do Lançamento que geralmente deixam aquele "Q" de quero mais.
Mas cuidado! Há uma linha tênue entre gerar valor e aplicar pressão persuasiva para conversão rápida.
Confira também o artigo: Desvendando o Inbound Marketing: Um Guia para Empreendedoras
A Persuasão nos Lançamentos: Gatilhos Mentais em Ação
Robert Cialdini, em seu livro "As Armas da Persuasão", descreve seis princípios psicológicos, usados de forma estratégica, que são frequentemente utilizados em eventos de lançamento para induzir a ação de compra:
Reciprocidade: Oferecer conteúdo gratuito e valioso para criar uma sensação de dívida no público. Lives, e-books e vídeos gratuitos são usados estrategicamente para que o consumidor sinta que precisa retribuir.
Compromisso e coerência: Ao longo do lançamento, são usados pequenos compromissos (como deixar e-mail, assistir a uma série de vídeos) para engajar o público. A coerência do comportamento passado faz com que seja mais difícil abandonar o processo na etapa da compra.
Prova social: Mostrando depoimentos, estudos de caso e números de pessoas que compraram e tiveram sucesso, grandes players do mercado de infoprodutos como Paulo Cuenca, Leandro Ladeira, Pedro Sobral e Priscila Zillo utilizam a validação social para encorajar novos compradores. Quanto mais pessoas se envolvem, maior é a pressão para que outros sigam o mesmo caminho.
Autoridade: Os grandes players frequentemente estabelecem sua autoridade ao mencionar suas conquistas, números impressionantes e anos de experiência, seguindo o princípio da autoridade de Cialdini. Isso faz com que o público confie neles como especialistas.
Escassez: A escassez é talvez o gatilho mais comum nos lançamentos de 6 em 7. Ofertas limitadas em tempo ou número criam uma urgência emocional, fazendo com que o público sinta que perderá uma oportunidade valiosa se não agir rapidamente.
Afeição: As narrativas pessoais são amplamente exploradas para criar empatia e conexão com o público. A história de superação pessoal de muitos desses players, é uma forma de conquistar a afeição da audiência, criando um laço emocional.
Gustavo Ferreira, no livro "Gatilhos Mentais", também explora como os gatilhos influenciam o comportamento humano.
Como vimos a cima, esses gatilhos são amplamente usados nos eventos de lançamento, principalmente os de escassez e urgência. O FOMO (medo de perder algo) é ativado durante essas campanhas, com contadores regressivos e ofertas limitadas, que fazem o público sentir que precisa tomar uma decisão imediata, ou a oportunidade será perdida.
Nota: A Internet é uma ferramenta que, sem dúvidas, trouxe mais acessibilidade para autônomas, micro empreendedoras e pequenas empresas, e há inúmeros bons profissionais no mercado, inclusive, muitos citados ao longo desse texto. Mas, infelizmente, também há - como em toda e qualquer área - maus profissionais que usam das estratégias de marketing e comunicação persuasiva para enganar as pessoas. Por tanto tenha cuidado com o que você consome. Busque variar as suas referências e sempre estimular o seu pensamento crítico.
A Metodologia PEMD de Nino Carvalho e o Longo Prazo
Nino Carvalho, em sua Metodologia PEMD, desafia a ideia de que fórmulas prontas podem garantir sucesso para qualquer um. Sua abordagem foca em estratégias de marketing personalizadas e sustentáveis, que exigem um planejamento de longo prazo.
Em seu livro "Mais Marketing, Menos Guru", ele nos alerta sobre os pseudos profissionais de marketing, ou como são popularmente conhecidos, os gurus de marketing. Que não são apenas aquelas pessoas que, como eu gosto de dizer, saem papagaiando por aí tudo que outros profissionais falam, sem terem estudado minimamente sobre o assunto, buscado referências ou dados, ou sem nunca terem colocado as suas palavras em prática, mas também aquelas pessoas que realmente entendem como funciona e sabem fazer boas estratégias de marketing, sabem muito sobre comportamento humano e comunicação persuasiva e, lamentavelmente, aplicam todos esses conhecimentos para lucrar com mentiras.
Professor Nino reforça a importância de focar no valor real entregue ao cliente e na construção de uma relação genuína com o público, em vez de apenas aplicar fórmulas genéricas.
Depois de muitos anos nos bastidores do marketing e sempre me mantendo em constante aprendizado, pude perceber que muitos lançamentos de sucesso dependem de fatores que vão muito além da força de vontade de quem os produz. Como por exemplo, grandes orçamentos para tráfego pago, presença massiva nas redes sociais e uma equipe experiente por trás dos bastidores.
Checklist dos Lançamentos dos Grandes Players
Agora, vamos desconstruir os elementos-chave dos eventos de lançamento de alguns players, identificando como os princípios de persuasão de Cialdini, os gatilhos mentais e algumas estratégias que são aplicadas:
Aquecimento pré-lançamento:
Uso de conteúdos gratuitos (lives, vídeos, e-books) para gerar interesse e atrair leads.
Gatilhos de reciprocidade: oferecem valor antecipado para criar uma sensação de dívida emocional no público.
Estrutura do evento de lançamento:
Normalmente, são realizados três até 7 vídeos gratuitos antes da oferta final.
Narrativas pessoais e histórias de superação são utilizadas para criar conexão emocional.
Uso de Gatilhos Mentais:
Escassez: “Última chance de se inscrever.”
Autoridade: “Mais de X pessoas já participaram e mudaram suas vidas.”
Urgência: “A promoção acaba hoje à meia-noite.”
Falas Persuasivas nas Lives:
Enfatizam o conceito de transformação pessoal e profissional, criando uma expectativa emocional no público.
Focam na "mentalidade" do sucesso, frequentemente associando o êxito à compra do curso.
Exploram métricas e números de forma técnica, combinando dados com persuasão emocional.
Investimento em Tráfego Pago:
Grande parte do sucesso desses lançamentos depende de um investimento significativo em anúncios para capturar leads qualificados.
Equipe de Suporte:
O que muitas vezes não é divulgado é o fato de que esses lançamentos envolvem equipes multidisciplinares, que trabalham nos bastidores para garantir que tudo funcione perfeitamente.
A Realidade do 6 em 7: O Que Não é Divulgado
Embora o "6 em 7" seja uma meta atraente, ele está longe de ser uma fórmula mágica. Inclusive, se fosse uma receita garantida, não haveriam tantos profissionais que adaptaram o método. E no marketing, sabe-se que receitas prontas não existem, tudo pode e deve ser adaptado de acordo com a realidade no micro e macroambiente de cada negócio.
Se a proposta do seu produto ou serviço não é sólida e o relacionamento com sua audiência não é autêntico, o "6 em 7" pode se tornar apenas uma armadilha ilusória.
Além disso, não posso deixar de falar que os profissionais que dizem que o método é para "todas as pessoas que empreendem", sabe-se bem que público-alvo é fundamental em absolutamente todas as estratégias de marketing e vendas, independente do tipo ou tamanho de negócio. Por tanto, quando é dito para "todas as pessoas que querem", não é bem assim.
Na realidade é para "todas as pessoas que querem e fazem parte do meu público alvo". Levando sempre em consideração que há sim um recorte de classe, mesmo não havendo - na teoria - um recorte de gênero e cor.
Muitas empreendedoras que tentam replicar essas estratégias não possuem os mesmos recursos, como grandes orçamentos para tráfego pago, tempo para executar os passos sem abalar a sua saúde mental, local e equipamentos minimamente adequados, equipes de suporte e a autoridade que os grandes players já construíram ao longo dos anos.
Essa discrepância acaba frustrando aquelas que acreditam na simplicidade do processo, mas encontram desafios financeiros e técnicos ao tentar implementar um lançamento de sucesso.
Além disso, é importante reconhecer que os lançamentos são apenas uma parte da jornada. Como Philip Kotler destacou, o marketing de verdade cria valor sustentável e genuíno para o cliente, indo além de resultados rápidos. O que se vende nos eventos de lançamento é uma promessa de transformação, mas o verdadeiro sucesso depende de uma estratégia bem estruturada, uma oferta sólida e, acima de tudo, uma conexão real com a audiência, seu momento como empreendedora e o micro e macroambiente do seu negócio.
Lançamentos como negócio
Ainda dentro do que pouco se fala sobre os bastidores dos lançamentos, não poderia deixar de falar também sobre ele, o tão desejado faturamento.
A gente falou aqui sobre a primeira grande promessa do método de vendas de Lançamento, que é o faturamento. E eu digo o primeiro porque atualmente a promessa já atingiu um nível bem mais elevado, chegando até mesmo a "8 em 7", o que significa uma promessa de possível faturamento batendo na casa de dezena de milhões.
O que muitas pessoas não levam em consideração é que faturamento não é lucro.
Não é porque um grande player do mercado digital faturou milhões, que ele de fato está milionário.
Existem muitos gastos para operacionalizar um desempenho tão grandioso de um lançamento, que variam desde o custos em ferramentas, plataformas, profissionais altamente capacitados para cada etapa e operação necessária, custos como locação de estúdio para as transmissões ao vivo (e/ou aluguel do ponto comercial da empresa), água, luz, Internet, pró-labore dos sócios, além dos custos com tráfego pago como já citei aqui, impostos e por fim, caixa para capital de giro para manter o negócio funcionando nos meses seguintes até o próximo lançamento.
Conclusão
Os eventos de lançamento e a promessa do "6 em 7" são sustentados por poderosas técnicas de persuasão, que, quando usadas de forma ética, podem gerar resultados significativos.
No entanto, é preciso ter uma visão crítica sobre o que é apresentado e como essas táticas afetam o comportamento de compra do público.
Para empreendedoras que buscam replicar esse modelo, é essencial entender que o sucesso de longo prazo não depende de fórmulas rápidas, mas de uma estratégia fundamentada e de um marketing que respeita a inteligência e a liberdade de escolha dos consumidores.
Claro que você pode começar bem pequena e sozinha, mas tenha em mente que dificilmente vai iniciar atingindo o "6 em 7". Assim como todo e qualquer negócio, você precisa dar um passo de cada vez, ter paciência ao longo do processo, e claro, ter clareza se esse é o melhor formato para você e para o seu negócio.
Se você chegou até aqui, parabéns! Você faz part5e do time das pessoas que querem realmente aprender mais sobre negócios no digital e não apenas uma buscadora de fórmula pronta.
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